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提升门店销售的方法和策略
日期:2014-05-28 18:26:33 点击:
                                                         提升门店销售的策略和方法
建材产品,是一种非关注度的消费品,因为产品的特殊性,现在绝大部分还是采用传统门店的方式在销售。顾客也乐意在门店选择自己所需要的,喜欢的产品。大家都明白一个事实:同样的店面,同样的产品,不同的销售人员,效果可能就有很大的差异。为何呢?这就是人的问题,方法和技巧的问题。
一、店面销售的误区

  1. 什么人的生意都想做,对自身没有一个清晰的定位;
  2. 客户一进店就喋喋不休的介绍,不了解客户的需求和所想解决的问题;
  3. 一上来就告诉顾客自己可以改大小,改颜色,可以非标订做;
  4. 一上来就报价,报完之后才发现顾客只是随便问问,并非真心诚意选购他问价的这款产品,报了很多价最后也搞不定;
  5. 没有激情,对顾客只是应付了事;
  6. 说话不清,语调低而模糊,顾客听不清楚,听不明白;
  7. 一味地介绍产品,在顾客面前扮演了一个产品导师的角色,缺乏销售,有苦劳没功劳;
  8. 顾客选了什么产品就确认什么产品,不再多询问一句,还有其他需求没有,不会效益最大化;
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二、提升店面销售的方法和技巧
顾客买产品,一是解决某一方面的问题,二是喜欢,三是放心、省心。掌握了这三点原则,我们的销售就有方法了。

  1. 营业员接待顾客是一定要有激情,千万不能懒洋洋的,漫不经心的,有气无力的情绪,要让顾客感受到你的热情、真诚和尊重,但也切忌热情过火,给顾客造成你目的性太明显的感受;
  2. 不能问顾客“你买点什么”,“你需要什么”。很明显,顾客既然到你店里了,肯定是要买这一类的产品。你这样问,顾客通常都会这样回答你“随便看看”,你都不知道如何回答。好的方法是:“和顾客攀谈,比如说房子在哪个位置?面积大小,装修成什么风格,现在装修到什么程度了”等等,你边听边适当的恭维并替他出主意。并根据顾客的情况推荐产品,大胆地说出你推荐的产品带给他的好处和价值,这样互动的结果成功的可能性就大得多。很多营业员要么不说话,任由顾客无心的在店里转,要么自顾自地大谈千篇一律的产品介绍。比如介绍座便器,“我们产品是高温陶瓷,不吸水,不开裂;管道施釉,不挂污、易清洁”。介绍浴室柜这样说“我们产品是PVC材料的,款式新颖、做工精细、价格低。”不管顾客喜不喜欢,不管顾客适不适合,不管顾客是否相中那个型号,只一味地说些适用于所有产品的套话,完全介绍不出产品独有的特点,这样的话基本上没有成交的可能,所以,一定要和顾客互动,要清楚顾客的需求信息。
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当顾客初步选定了产品之后,就是价格谈判的问题了,报价一定要爽快、干脆、折扣要明确。不能犹犹豫豫,不能吞吞吐吐,显出很大度的神情,向顾客传达一种意思。“我们都谈到这么融洽了,都是我的朋友了,我不会给你高价的,我还希望通过你介绍另外的顾客呢。”第一次报价时不能太低,要比你规定成交的最低价高一点,这要给顾客留一个砍价的空间,以满足顾客占便宜的心理诉求。顾客买的不是便宜,而是感觉占到了便宜。顾客要求少价时,首先要说出你产品的特点和价值,让顾客觉得买到的产品已经物有所值或者物超现值,再很难为情地让一点,一定不能一下子让价过多,那样会给顾客一种感觉:你报价的水分太大,一方面他有种被欺骗的感觉,另一方面他认为还可以狠狠地砍你一大截。这样,你就很难成交,即使你成交了,你也无利可赚,岂不是亏大了。
  1. 当价格谈得差不多时,要适时地开订货确认单,请顾客在单上该签字的地方签字,不要留太多的时间给顾客犹豫,顾客犹豫就可能反悔,就可能丢单。
  2. 签完单后销售没有结束,可以问一问顾客其他相关的产品定没有,如果没有,这不是扩大了你的销售额?还有安装的辅助材料,比如安装座便器需要的角阀、软管、密封圈;浴室柜需要的三角阀、软管、水龙头、下水器等等。一方面方便了顾客,他无需再去买,另一方面,你又扩大了销售额。
  3. 最后要同顾客落实好安装的时间,安装所需的劳务费、搬运费、运货费等等相关事项,以便更好的为顾客提供服务。
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我原来在为一公司做店面销售的时候,很好地、综合地运用了以上的方法和技巧,努力克服销售的误区,顾客时不时地在老板面前表扬我。顾客对我的赞扬,表了明发了顾客对我的认可,同时说明他对这笔买卖很满意。我既收获了工作上的成功,也收获了每一位顾客的心。他们为我介绍其他的顾客,我的生意就越做越轻松,越做越有成就。在此,感谢培养我的“创馨缘厂家”,让我收获了成功,收获了快乐!我把这份收获分享给大家,期望能带给你们更大的成功和快乐。
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